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在国内，人们对售楼小姐非常熟悉，而李雅兰在纽约飘着咖啡香的办公室里，也干着类似的活儿，只不过她向客户推介的不是房子，而是产自世界各地不同种类的飞机。

27岁的李雅兰是位时尚漂亮的无锡女孩，2004年从中国民航学院航空电子工程专业毕业后，来到南方一家航空公司从事飞机维修。由于她所做的工作牵涉到飞机的各个部位，渐渐地，李雅兰对飞机上的每个零部件都摸得非常熟悉，两年后，李雅兰顺利地获得非常难拿到的飞机维修AV执照。不久，凭过硬的专业技能，她以技术移民的身份去了美国。

李雅兰租住在纽约郊外的圣古斯汀小镇。2008年8月，她终于得到了一份面试通知：亚菲特有限公司的“飞机卖手”（飞机销售代表）。

亚菲特公司是国际知名飞机销售商，除同波音、空客这两个大哥大级别的飞机制造商长期保持良好合作外，还与诸如美国西锐、加拿大庞巴迪、法国达索等企业都有生意往来。所以，拿着面试通知的李雅兰眼睛顿时亮了。

然而，面试的项目却让李雅兰大吃一惊。除了常规的专业素养、沟通能力考察外，第5轮面试的项目居然是高尔夫球技术考察！在国内很少接触高尔夫的李雅兰，可想而知最后的发挥水平了。

令人意外的事发生了。一周后，李雅兰竟收到了就职通知。当她兴致冲冲地去报到时，顶头上司彼特给了她一句话：“兰，作为飞机卖手，我们日常要打交道的可都是亿万富豪，所以你的高尔夫球技术需要好好提高。你之所以被选中，一是因为你的专业素养过硬，二是因为你是中国人。近年来中国内地富豪倍增，私人飞机市场潜力惊人，希望你能迅速成熟起来，担当起开拓新市场的重任。”

这番话让李雅兰倍感压力，而其后的安排更让她惊出一身冷汗：正式入职前，她必须和其他同时入选的4名“飞机卖手”一样接受为期两个月的封闭式专业培训，此外，她的高尔夫球技术也是重点考察项目——如果两个月后球技没有明显提高，她将被PK掉。

为了拿下这份待遇丰厚又与专业对口的工作，在接下来的两个月中，李雅兰苦下工夫提升高尔夫球技。2008年11月，她终于正式成为亚菲特公司的“飞机卖手”。

早在刚工作时，李雅兰曾看过一部以“飞机卖手”为主角的好莱坞影片，里面的“飞机卖手”个个容颜娇美，衣着光鲜。她们经常出入豪华五星级酒店与欧美富翁们谈论私人飞机。然而，真正的卖手生涯与想象的差太远了。上班的第一天，李雅兰就差点闹出大尴尬。一大早，李雅兰按通知去后勤处拿工作制服。可当她兴致勃勃地赶到服装室，一下傻了眼：眼前的制服虽然是按她的尺寸量身定制的阿玛尼，但设计古板，款式呆滞，与“时髦”相差千里。

“我们卖的可是动辄几百上千万美元的飞机，必须得给客户留下庄重、专业的印象。”后勤处长看出李雅兰的质疑，毫不犹豫地斥责了一句，说完，又紧跟着说道：“还有，不管你们喜不喜欢，香奈儿5号都是御用品。”

李雅兰很快明白，这些都只是细枝末节，最关键的是，她不仅得把自己弄成一本“飞机百科全书”，还得时刻告诫自己“付出不一定有回报”，否则就会跌入失衡的怪圈而一蹶不振。

李雅兰接待过很多“难缠”的客户，这其中让她体会最深的是一位汽车公司的老板。这位老板对飞机相当在行，所以为了服务好这位客户，李雅兰用了整整一周的时间，根据他可能中意的机型，提交了一份厚厚的参考方案。但在签单当天就因为她因故晚到了6分钟，汽车公司老板淡淡地放下了咖啡杯说：“抱歉，以后有机会我们再合作。”

这样做尽功课最终却无功而返的事并不鲜见。但李雅兰不敢有丝毫抱怨。她总是这样劝慰自己：“做任何事都需要百分之百的细心、耐心、恒心，何况买飞机也不算是小事，而且每个人的口味不一，行事多样。”缘于此，无论何时何境，李雅兰都平心静气本分做事。终于，她做成了第一单生意。

那是2009年初的一天，李雅兰接待了一名40多岁的农场主哈利。在飞机展览大厅，“老农”哈利先看了看几种小型飞机，接着又钻进驾驶室参观，随后又坐进模拟器，陶醉地“体验”飞行的美妙。

面对全然看不出购买意向的哈利，李雅兰的同事悄悄地暗示她：“兰，这肯定是个过过手瘾的主，糊弄下就算了。”可李雅兰却认为“来者便是客”，所以，她不仅详详细细地一一解答哈利的提问，在哈利过足“体验瘾”将要离去时，又亲自煮好夏威夷“科纳”咖啡，邀请哈利喝一杯再走。

没想到一杯咖啡后，哈利竟决定买一架比奇富豪G36。同事们得知，哗然之余纷纷建议李雅兰尽快签订合同，可李雅兰却又傻傻地对哈利的想法进行了否定，推荐了一款性价比更好的罗宾逊R-44四座直升机。“这款飞机虽然价格更便宜，但更适合您的实际需要，因为您的住处离小型机场比较远，用比奇富豪G36会比较不方便。如果你还有什么犹豫，可以继续考虑再定。”哈利一听，先是一愣，旋即开怀大笑：“我是第一次遇到宁愿少挣钱的销售员。”说完，当即痛快签单。李雅兰顺利拿到了8300美元奖金，来了个当头开门红！

凭借过硬的航空专业知识、得体的与人沟通技巧，以及设身处地的营销之道，李雅兰很快打开了事业局面，一年后便成为公司的销售骨干。由于工作出色，慢慢地，老板开始有意识地让她接触一些与华裔有关的订单。

在老板的有意栽培下，2010年初，李雅兰接手了第一张华裔订单。客户王先生是资深飞机迷，多年前便已购买过直升机和固定翼，这一次，他想提高一个档次，购进一架豪华公务机。得知王先生的需求，李雅兰用了一个多月的时间做出了数十种方案。然而很遗憾，这些方案全被挑剔的王先生毫不客气地否决了。

雅兰瞬间陷入了困境。正在这时，她突然想到了国内刚刚耗资近2亿元购进豪华商务机“挑战者850”的小品明星赵本山。“850属于豪华机型，飞行速度快，内部配置奢华，乘坐舒适度高，正好满足了王先生对舒适性的需求，唯一不足的就是造价过高，偏离了王先生的价格预期。”李雅兰思来想去，最终还是试探性地进行了推荐。戏剧性的事发生了，王先生对这款机型一眼相中，非常利索地办了购机手续。“啪”地一下，一个9万美元的大红包就重重砸到了李雅兰头上。

这次意外之喜不仅让李雅兰被刮目相看，更让她意识到了国内商机的可能性。这年5月，当老板在深圳设立对华办事处时，李雅兰毫不犹豫地主动请缨上阵。

当然，真正让李雅兰倍感国内商机巨大的，是一件小事。办事处成立后，李雅兰参加了一次航空大会。在会场，有名富豪问她：“李小姐，买一架明星苗圃开的那种小飞机需要多少钱？”这名富豪开着辆十几万元的北京现代IX35越野车，用着五六百元的手机，手里端着市场上不多见的大花搪瓷喜字茶杯，李雅兰在心里暗暗盘算了一番，然后谨慎作答：“那是美国西锐公司生产的SR-22，号称‘空中宝马’。它的最大亮点是整机降落伞：紧急情况下，可打开整机降落伞，确保飞机安然着陆，舱内人员不用跳伞。总价约500万元人民币。”没想到对方听后竟惊讶地嘟囔了一句：“这么便宜！早知如此，应该把我家那辆1200万元的宾利换成飞机。”

这件小事让李雅兰开始认真审视自己对国内商机的思维定势。由于美中两国国土面积相差不大，但美国3亿人口有机场19000个，而13亿人口的中国却只有几百个机场，且还有诸多封杀性航空管制政策，一直以来，李雅兰和大多国内民众一样，认为私人飞机只是经济发达以后的奢侈品，仅用来炫富。没想到随着时间的流逝，这批拥有购买力的客户已然开始有了私人飞机和私家车的概念一样的想法，那就是：实用性。

靠着当“飞机卖手”，仅仅3年时间李雅兰就成了令人羡慕的千万富姐，但她志不在此。国内航空专家预测，随着国家对低空空域的逐步开放，未来10年～15年，中国私人飞机的购买将呈现出暴增的局面，达到2000架左右，这也就意味着，像汽车4S店一样，越来越多的飞机4S店也将在市场上出现。李雅兰的目标就是拥有自己的飞机4S店。

转自深圳创业港

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